Стратегии медицинского маркетинга: обзор эффективных инструментов успеха

«Вы должны изучить правила игры. И тогда вы будете играть лучше, чем кто-либо другой», — Альберт Эйнштейн.

Намереваетесь добиться успеха в медицинском бизнесе? Хотите привлечь больше пациентов и повысить свою конкурентоспособность? Если да, то правильная стратегия медицинского маркетинга станет решающим фактором для достижения целей. Конкуренция на рынке медицинских услуг ежедневно растет, чтобы выделиться, нужно использовать современные инструменты.

Предлагаем ознакомиться с эффективными инструментами маркетинга в медицине, которые помогут привлечь целевую аудиторию и обеспечить рост популярности медицинского учреждения и личного бренда врача.

Ключевые моменты медицинского маркетинга

Привлечение клиентов в медицинском сегменте — настоящее искусство. И для достижения успеха обязательно нужно применять только проработанные маркетинговые стратегии. Именно они обеспечат место в топе поисковика.

В 2023-й маркетологи, в т. ч. медицинские, перешли с четким пониманием того, что все маркетинговые стратегии должны максимально ориентироваться на осознании и проектировании образа своего потенциального клиента. Поэтому сейчас нужно максимум внимания уделять таким трендам (не все из них сверхновые), как:

• Карта клиента (CJM). Она даст возможность всей команде, которая работает над продвижением услуг бренда, понять опыт пользователя: как клиент действует, думает, чувствует, какие барьеры встречаются у него на пути, когда он ищет необходимую услугу или товар. И это не замена портрета потенциального клиента. Скорее — мощное подкрепление.

• Штучний інтелект (AI). Якщо цю модну тенденцію використовувати правильно, то вийде
• Искусственный интеллект (AI). Если эту модную тенденцию использовать правильно, то можно получить огромную пользу. Подробнее о том, как лучше использовать инструменты ИИ в медицинском сегменте, здесь.
• Интерактивный контент. Он будет уместен и на сайте, и в социальных сетях. Главное в контенте 2023 года — понятность и «ненудность»‎.
• Социальная ответственность. Для пациентов имеет значение не только профессионализм и качество услуг, ошибочно считать это самым большим преимуществом, которое медицинский бренд может предложить клиенту. В Украине нет дефицита качественных медицинских услуг, но есть боль в душе каждого украинца. Поэтому сейчас, как никогда, для каждого человека важны ценности и мировоззренческие позиции учреждения / врача, к которому он обращается. Реализовать стратегии социальной ответственности бренд может через рекламные акции, которые распространяют осведомленность об общественных проблемах, перечисление средств на благотворительность, проведение общественных мероприятий.
• DEI (diversity — разнообразие, equality — равенство, inclusivity — инклюзивность). Этот подход достаточно популярен в последние годы, он позволяет привлечь большую аудиторию, проявить уважение к ней и укрепить доверие клиентов к бренду. Сложность внедрения состоит в том, что начинать нужно с нулевой отметки — корпоративной культуры.
• Пользовательский контент (UGC). Украинский медицинский маркетинг еще только двигается в этом направлении, поэтому сейчас еще сложно говорить о KPI, но по мировой статистике пользователи в 2,4 раза больше доверяют контенту, созданному другими пользователями, чем самим брендом.
• UI и UX-дизайн. Интерфейс сайта (в т. ч. видеоконтент, интерфейсы с голосовой активацией, минимализм, отсутствие навязчивой рекламы и большого количества всплывающих окон, UGC, онлайн-истории и т .п.) — это то, на что можно поймать клиента, как рыбку на крючок.
• Живые эфиры и видеоконтент. Сегодня маркетологи активно используют короткие видео в TikTok и Instagram, чтобы повысить охват аудитории и узнаваемость бренда среди поколений сетей.
• Инструменты и приложения на основе VR. В медицине эту тенденцию не очень применишь, но наличие приложения, в котором есть доступ к результатам всех исследований, назначений и т. п., это большой плюс для медицинского учреждения.

Анализ ниши и определение целевой аудитории: потребности, вызовы, перспективы

«Когда вы начинаете с того, что важно для покупателя, вы получаете право на его внимание», — Джейк Сорофман (бывший вице-президент и руководитель отдела исследований группы Gartner для руководителей по маркетингу).

Прежде чем приступить к любой маркетинговой кампании в медицинской сфере, важно тщательно проанализировать саму отрасль. Понимание потребностей этой отрасли поможет в разработке эффективной маркетинговой стратегии. Медицинская сфера постоянно меняется и развивается. Новые технологии, методы и услуги требуют высокого уровня конкурентоспособности.

Один из ключевых аспектов эффективного маркетинга – это понимание целевой аудитории. Пациенты имеют разные потребности, ожидания и преимущества, поэтому важно понять, каким образом медицинские услуги могут удовлетворить их потребности.

Сделайте исследование и проанализируйте полученную информацию, чтобы определить группы целевой аудитории. Это нужно делать с учетом таких факторов, как возраст, пол, географическое расположение, медицинские потребности и другие социальные и демографические характеристики. Полученные выводы о целевой аудитории помогут разработать эффективные маркетинговые стратегии. Можно настроить коммуникационные каналы, контент и акции таким образом, чтобы они были нацелены на потребности и ожидания целевой аудитории.

Учитывайте интересы и проблемы пациентов, информируйте их об услугах и преимуществах, поддерживайте взаимодействие с ними. Также используйте полученную информацию для настройки рекламных кампаний и рассылок. Это поможет максимально увеличить эффективность маркетинговых усилий.

Выстраивание сильного бренда в медицинской сфере

«Ваш бренд — это история, которая разворачивается во всех точках взаимодействия с клиентами», — Иона Сакс.

В современном мире медицинских услуг конкуренция растет ежедневно. И именно здесь наличие сильного, развитого бренда становится решающим инструментом успеха.

Бренд — это не просто название медицинского учреждения или практики, он является лицом бизнеса и отражает его уникальность, ценности, профессионализм. Личный бренд поможет выделиться среди конкурентов и построить доверительные отношения с пациентами.

Несмотря на то, что сейчас чаще всего логотип уже не воспринимается чем-то ключевым в создании бренда, ведь развитый бренд — это гораздо глубже картинки, он является составляющей стиля, которая идентифицирует бренд, отделяет его от конкурентов. Логотип должен запоминаться, быть узнаваемым, привлекать, отражать профессиональность, сущность и ценности медицинского учреждения / личности специалиста. В то же время, он должен быть простым, понятным, не причудливым.

Удобство для посетителей и оптимизация сайта для поисковых систем

Оптимизация медицинского сайта является важным шагом для обеспечения его видимости в поисковиках, в т. ч. в топе поисковой выдачи Google.

Чтобы добиться успеха, необходимо действовать, учитывая некоторые ключевые факторы.

Скорость загрузки страниц

Оптимизируйте работу сайта, обеспечивая быструю загрузку страниц. Это важно для удобства пользователей и улучшения рейтинга сайта в поисковиках.

Адаптивный дизайн

Убедитесь, что сайт имеет адаптивный дизайн, корректно отображающийся на разных устройствах, в т. ч. мобильных телефонах и планшетах.

Сайт должен быть удобным и привлекательным для посетителей, содержать необходимую информацию об услугах, врачах и контактах. Важно также добавить функционал, облегчающий взаимодействие с пациентами:

• онлайн-запись на консультацию / процедуру / прохождение диагностики;
• возможность задать вопрос врачу;
• доступ к медицинским ресурсам и т. п.

Интерактивность

Одним из способов облегчить взаимодействие с пациентами является внедрение чат-бота. Он будет отвечать на общие вопросы, предоставлять важную информацию и даже помогать без труда записаться онлайн для получения услуги.

Оптимизация сайта для поисковых систем

Исследования показывают, что более 75 % пользователей интернета не переходят на вторую страницу поисковых результатов. Поэтому, если ваш сайт не появляется на первой странице поисковых систем, вероятность того, что пациенты найдут вас, значительно уменьшается.

Для успешной оптимизации сайта используйте правильные ключевые слова и фразы. Произведите исследования и определите, какие запросы часто используются целевой аудиторией для поиска медицинских услуг. Включайте эти ключевые слова в заголовки, описания и текстовый контент сайта. Однако, используйте их органично и со здравомыслием, избегайте чрезмерного употребления ключевых слов (переспама), поскольку это отрицательно влияет на рейтинг веб-ресурса.

Используйте ключевые слова и фразы в заголовках Н1, Н2, Н3, чтобы предоставить поисковым системам информацию о содержании страниц. Кроме того, обратите внимание на метатеги, в частности title и description. Они должны быть понятными, краткими и соответствовать содержанию страниц.

Стратегия контент-маркетинга для медицинских сайтов

Несмотря на то, что сейчас чаще всего логотип уже не воспринимается чем-то ключевым в создании бренда, ведь развитый бренд — это гораздо глубже картинки, он является составляющей стиля, которая идентифицирует бренд, отделяет его от конкурентов. Логотип должен запоминаться, быть узнаваемым, привлекать, отражать профессиональность, сущность и ценности медицинского учреждения / личности специалиста. В то же время, он должен быть простым, понятным, не причудливым.

Удобство для посетителей и оптимизация сайта для поисковых систем

Оптимизация медицинского сайта является важным шагом для обеспечения его видимости в поисковиках, в т. ч. в топе поисковой выдачи Google.

Чтобы добиться успеха, необходимо действовать, учитывая некоторые ключевые факторы.

Скорость загрузки страниц

Оптимизируйте работу сайта, обеспечивая быструю загрузку страниц. Это важно для удобства пользователей и улучшения рейтинга сайта в поисковиках.

Адаптивный дизайн

Убедитесь, что сайт имеет адаптивный дизайн, корректно отображающийся на разных устройствах, в т. ч. мобильных телефонах и планшетах.

Сайт должен быть удобным и привлекательным для посетителей, содержать необходимую информацию об услугах, врачах и контактах. Важно также добавить функционал, облегчающий взаимодействие с пациентами:

• онлайн-запись на консультацию / процедуру / прохождение диагностики;
• возможность задать вопрос врачу;
• доступ к медицинским ресурсам и т. п.

Интерактивность

Одним из способов облегчить взаимодействие с пациентами является внедрение чат-бота. Он будет отвечать на общие вопросы, предоставлять важную информацию и даже помогать без труда записаться онлайн для получения услуги.

Оптимизация сайта для поисковых систем

Исследования показывают, что более 75 % пользователей интернета не переходят на вторую страницу поисковых результатов. Поэтому, если ваш сайт не появляется на первой странице поисковых систем, вероятность того, что пациенты найдут вас, значительно уменьшается.

Для успешной оптимизации сайта используйте правильные ключевые слова и фразы. Произведите исследования и определите, какие запросы часто используются целевой аудиторией для поиска медицинских услуг. Включайте эти ключевые слова в заголовки, описания и текстовый контент сайта. Однако, используйте их органично и со здравомыслием, избегайте чрезмерного употребления ключевых слов (переспама), поскольку это отрицательно влияет на рейтинг веб-ресурса.

Используйте ключевые слова и фразы в заголовках Н1, Н2, Н3, чтобы предоставить поисковым системам информацию о содержании страниц. Кроме того, обратите внимание на метатеги, в частности title и description. Они должны быть понятными, краткими и соответствовать содержанию страниц.

Стратегия контент-маркетинга для медицинских сайтов

«Контент — это король», — Билл Гейтс.

И с этим невозможно не согласиться, потому что один из ключевых элементов успешного медицинского маркетинга — это создание интересного и полезного контента. Разработка информационных материалов, отвечающих запросам и потребностям целевой аудитории, значительно повышает ее заинтересованность и желание взаимодействовать с медицинским учреждением или определенным специалистом.

Использование электронной почты и маркетинговых рассылок

«У электронной почты есть способность, которой нет у многих каналов: создавать ценные, личные контакты — в масштабе», — Дэвид Ньюман (автор бизнес-бестселлеров «Сделай это! Маркетинг», «Сделай это! Язык» и «Сделай это! Продажа»).

Мировая статистика подтверждает мощное влияние электронной почты на маркетинг. Согласно исследованиям, процент возвращенных инвестиций в маркетинговые рассылки составляет до 4400 %. Это указывает на то, что средства, вложенные в рассылку, могут приносить значительную прибыль.

Итак, электронная почта является мощным инструментом для привлечения и сохранения пациентов. Вы можете построить целевую базу данных пациентов, собирая контактные данные через сайт, регистрационные формы или при оформлении визитов.

Однако всегда следует помнить о важности создания качественного и интересного контента для маркетинговых рассылок. По статистике, примерно 35 % людей читают электронные письма только в том случае, если их заинтересовало содержание его темы. Также важно и само содержание письма, его оформление. Создайте содержание, привлекающее внимание, используя яркие заголовки, короткие абзацы и иллюстрации, чтобы сделать рассылку более привлекательной и понятной.

Оптимальная частота отправки маркетинговых рассылок также играет немаловажную роль. Исследования показывают, что лучшим решением является отправка рассылок однократно или дважды в месяц, в зависимости от потребностей и актуальности работы клиники. Оптимально — одна рассылка на две недели.

Это позволяет наладить персональные коммуникации и рассылки, направленные на потребности и интересы клиентов.

Рекламные кампании в интернете

«Остановить рекламу, чтобы сэкономить деньги, это то же, что остановить часы, чтобы сэкономить время», — Генри Форд.

Онлайновая реклама имеет значительный потенциал для привлечения новых пациентов в клинику. По статистике, 97 % пациентов используют интернет для поиска медицинских услуг. Это означает, что эффективная рекламная кампания позволяет увеличить количество запросов и повысить популярность клиники.

Контекстная реклама является одним из наиболее эффективных инструментов онлайн-маркетинга. По информации исследований, такая реклама имеет от 2 до 5 раз более высокую конверсию по сравнению с другими формами рекламы. Она позволяет показывать рекламу потенциальным пациентам, активно ищущим медицинские услуги в интернете, обеспечивая высокую релевантность объявлений.

Существует еще много разновидностей онлайн-рекламы: медийная (баннеры и видео), таргетированная, тизерная, но подробнее об этом поговорим уже в другой статье.

При создании рекламного контента действуйте с учетом особенностей целевой аудитории и опирайтесь на их потребности и ожидания. Установите параметры, такие как возраст, пол, интересы и географическое положение. Это позволяет направить рекламу именно на целевую аудиторию. Также рассмотрите возможности ретаргетинга для привлечения покинутых пользователей и поддержки существующих клиентов. Используйте четкие и привлекательные заголовки, обращайте внимание на яркие фотографии, предоставляйте краткую и понятную информацию об услугах.

В зависимости от целевой аудитории и бюджета выберите наиболее эффективные платформы для рекламы, такие как Google Ads, Facebook или Instagram.

Стратегии использования социальных сетей в медицинском маркетинге

«Социальные сети — это люди! Это не о вашем бизнесе. Обеспечьте людей и люди обеспечат вас», — Мэтт Гуларт (основатель Ignite Digital).

Социальные медиа предоставляют уникальную возможность медицинским учреждениям привлечь новых пациентов, поддерживать существующую клиентскую базу и построить сильное сообщество вокруг клиники. По статистике, каждый третий пациент выбирает врача или клинику на основе информации, найденной в социальных сетях. Это означает, что благодаря активному присутствию клиники в цифровом мире можно привлечь новых пациентов и повысить их доверие к медицинскому учреждению.

Прежде всего, нужно создать привлекательные профили медицинского учреждения в популярных социальных сетях. Укажите полную и актуальную информацию об учреждении, включая контактные данные, расписание работы, услуги и персонал, работающий в учреждении. Используйте привлекательные фотографии и графические элементы, которые отображают медицинское учреждение и производят положительное впечатление.

Для эффективного использования контента рассмотрите особенности каждой социальной сети и настройте стратегию публикаций.

Активное взаимодействие с аудиторией является ключевым аспектом успешного использования социальных сетей. Поэтому следует регулярно отвечать на комментарии и вопросы пациентов, особенно на негативные отзывы, предоставлять им необходимую информацию и поддержку. Создавайте доверие и прозрачную коммуникацию с аудиторией.

Учитывайте, что видеоконтент имеет большой потенциал для привлечения внимания пациентов. Создавайте короткие видеоролики, в которых демонстрируйте услуги, презентуйте врачей и рассказывайте об особенностях клиники. Сделайте контент интересным и позвольте пациентам познакомиться с медицинским учреждением.

Используйте стриминг в социальных сетях. Возможно, он будет полезен для проведения:

• онлайн-консультации;
• интерактивных сессий;
• вебинаров.

Приглашайте экспертов и врачей ответить на вопросы пациентов в прямом эфире. Это позволяет привлечь аудиторию, показать экспертность и профессионализм.

Инструменты управления взаимоотношениями с пациентами (PRM)

«Не создавайте связи. Стройте отношения», — Рэнд Фишкин (основатель и бывший генеральный директор Moz, один из ведущих мировых экспертов по SEO).

Успешное управление взаимоотношениями с пациентами является важным аспектом медицинского маркетинга и предоставления качественных медицинских услуг. Инструменты PRM помогают улучшить коммуникацию с пациентами, обеспечивают доступ к медицинской информации и улучшают общий опыт пациентов.

Порталы пациентов и электронные медицинские карты (EMR)

Создание порталов пациентов или регистрации медицинского учреждения на уже имеющихся порталах, а также использование электронных медицинских карточек значительно облегчает общение и обеспечивает доступ пациентов к медицинской информации, позволяет быть более информированными о своем здоровье.

Важным элементом порталов для пациентов является обеспечение доступа к такой информации, как:

• результаты лабораторных исследований;
• история лечения;
• рецепты и т. п.

Одним из ключевых преимуществ использования EMR есть возможность эффективного планирования встреч и управления рецептами.

Пациенты могут легко записаться на консультацию к врачу через портал, а также заказывать обновление рецептов без необходимости личного визита в медицинское учреждение. Это увеличивает удобство для пациентов и способствует снижению нагрузки на административный персонал.

Медицинские учреждения также имеют возможность предоставлять пациентам информацию о своих услугах, акциях и новейших технологиях через порталы.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM —– это не просто сокращение, оно означает клиентские отношения на высоком уровне. Эти системы помогают собирать, анализировать и использовать информацию о пациентах, что помогает создать персонализированные и индивидуальные подходы к каждому клиенту.

Почему CRM столь важны? Они помогают отслеживать и взаимодействовать с пациентами на каждом этапе медицинского пути. Вы сможете автоматизировать процессы, такие как: напоминания о визитах, планирование и осуществление звонков, а также собирать отзывы и сообщения от пациентов.

CRM позволяет улучшить удовлетворенность пациентов медицинскими услугами. Благодаря CRM можно обеспечить надежную коммуникацию, быстрый ответ на вопросы и потребности пациентов, а также обеспечить своевременную поддержку.

Отзывы, рейтинги и репутация

«Нужно 20 лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы ее разрушить. Если вы подумаете об этом, вы будете действовать по-другому», — Уоррен Баффет (председатель и главный исполнительный директор Berkshire Hathaway).

В современном цифровом мире мнения и отзывы людей имеют огромное значение. Когда речь идет о медицинских услугах, доверие и репутация играют немаловажную роль. И именно поэтому управление репутацией стало неотъемлемой частью стратегии медицинского маркетинга.

Положительные отзывы и высокие рейтинги оказывают влияние на репутацию медицинского учреждения и создают доверие среди пациентов. Потенциальные клиенты часто обращают внимание на мнения и впечатления других пациентов, прежде чем принять решение о выборе медицинского учреждения. Положительные отзывы и высокий рейтинг свидетельствуют о качестве предоставляемых услуг и удовлетворении пациентов.

Ввиду этого важно привлекать довольных пациентов к созданию отзывов о медицинском учреждении. Предложите пациентам поделиться своим опытом через отзывы на сайте клиники, в социальных сетях или на специализированных медицинских платформах. Придайте им легкую и удобную форму для получения отзыва и обеспечьте конфиденциальность их персональных данных. Реальные и подлинные отзывы имеют больший вес для потенциальных пациентов.

Следите за репутацией в интернете и своевременно реагируйте на негативные отзывы. Отвечайте на них профессионально и эмпатично, выражая понимание и готовность решить проблему. Предложите пациенту связаться приватно для дальнейшего обсуждения. Публично продемонстрируйте свою ответственность и готовность исправить ситуацию. Вы должны понимать, что правильная реакция на негативный отклик влияет на восприятие медицинского учреждения.

Обладая положительной репутацией и высоким рейтингом, используйте это в рекламных кампаниях. Отображайте положительные отзывы, рейтинги и награды на сайте, в рекламных баннерах или пресс-релизах. Это поможет привлечь новых пациентов, которые ищут надежное и высококачественное медицинское учреждение.

Помните, что репутация является ценным активом для медицинского учреждения, поэтому берегите его и активно работайте над поддержанием положительного имиджа.

Анализ конкурентов и поддержание конкурентоспособности

Обязательно изучайте конкурентов, анализируйте их услуги, ценовую политику, маркетинговые стратегии и репутацию. При анализе конкурентов обратите внимание на их преимущества и слабые места. Выявление преимуществ конкурентов поможет понять, чем именно они привлекают пациентов и что можно взять на вооружение для улучшения собственных услуг.

Учитывая результаты анализа конкурентов, разработайте стратегии, основанные на конкурентных преимуществах вашего медицинского учреждения. Сосредоточьтесь на тех аспектах, которые делают вас уникальным и привлекательным для пациентов. Это могут быть инновационные услуги, высокое качество медицинской помощи, персонал с высоким уровнем профессионализма, удобный график работы, или другие особенности, отличающие вас от конкурентов. Установите конкретные цели и разработайте план действий, которые помогут использовать конкурентные преимущества.

Важно постоянно мониторить изменения в медицинской сфере и активно обновлять свои стратегии. Следите за новыми технологиями, трендами в медицинском маркетинге и изменениями в поведении пациентов. Анализируйте результаты маркетинговых кампаний и применяйте усовершенствования. Регулярно просматривайте стратегию, адаптируйте ее к изменениям и совершенствуйте конкурентные преимущества.

Всегда помните, что успешное поддержание конкурентоспособности требует постоянного труда, анализа и готовности к переменам.

Выводы

Рассмотрев основные тренды маркетинга в 2023 году, подытожим: важно, чтобы маркетинговые стратегии были полностью направлены на понимание и формирование представления о целевом потребителе.

Следующие шаги помогут в достижении основной цели маркетинга:

1. Разработать маршрутную карту клиента. Это позволит понять, с какими препятствиями может столкнуться клиент при взаимодействии с компанией на каждом этапе, начиная с ознакомления и заканчивая покупкой.
2. Обеспечить доступность, удобство и визуальную эстетику с помощью UI/UX дизайна.
3. Привлечь широкую аудиторию. С этим помогут прямые трансляции, интерактивный и видеоконтент.
4. Развить стратегию бренда и повысить его узнаваемость. Использование контента, генерируемого пользователями (UGC), поможет усилить аутентичность компании, а социальная ответственность будет способствовать улучшению репутации.
5. Задействовать алгоритмы искусственного интеллекта и подход DEI (разнообразие, равенство и включение). Это будет способствовать укреплению лояльности клиентов, персонализации и увеличению доверия компании.

В сфере маркетинга важно постоянно усовершенствовать свои знания, анализировать результаты, изучать новые тренды и стратегии. Только так можно быть уверенным, что медицинское учреждение эффективно работает и удовлетворяет потребности пациентов.

Запомните, медицинский маркетинг — это постоянный процесс, сочетание аналитики и опыта. Используя инструменты и стратегии, о которых мы говорили в этой статье, вы сможете создать сильную маркетинговую стратегию, привлечь больше клиентов и добиться успеха в своей сфере.

Быстро внедрить безупречный медицинский маркетинг — нелегкое дело. Пока вы будете разбираться с тонкостями маркетинга, конкуренты оставят вас далеко позади. Не оставляйте успех на потом и обращайтесь к нам за помощью уже сейчас. Мы понимаем особенности медицинской отрасли и умеем создавать индивидуальные решения, отвечающие вашим потребностям. Наши эксперты обеспечат оптимальное присутствие вашего медицинского учреждения в интернете, разработают эффективные маркетинговые кампании и помогут сохранить хорошую репутацию.